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照明企业,你们的营销方式处在啥境界?
日期:2015/7/23 阅读:1719

这几天大家都在热议价格战,当我们在讨论价格战的时候,我们在讨论什么?品类?品质?成本?渠道?差异性?与其混战厮杀,不如另辟蹊径,从营销找一条出路,营销不是什么新路子了,很多人提到它都会觉得理都懂,然并卵!但是有些理你真的懂吗?

  在“讲道理”之前我们先来看看营销的几个境界:

  境界1:别人看不出你在营销,你确实也没把东西卖出去(比如马佳佳。照明行业很多外销转内销的企业均是如此)。

  境界2:别人看出你在营销,你东西却依旧卖的不好(比如锤子手机。照明行业一些自认为高端但经销商不买他账的企业,或者不能顺应时代变化的企业,还有一些外销转内销营销手法生硬的企业,比如上海企一、阳光、厦门通士达等均属于这类)。

  境界3:别人看出你在营销,你东西却卖的不错(比如脑白金。属于此类的照明企业有佛山照明、木林森、雷士、欧普等)。

  境界4:别人看不出你如何营销,但是你东西却卖的很好(比如苹果。照明行业很多高档花灯企业属于此类,比如施华洛世奇,国内有金达,宝辉,他们的定位非常明确,都是高档的五星级酒店,私人别墅、高端会所。在行业亮相不多,但销售不错)。

  境界5:在你不知道的情况下别人帮你营销,你的东西卖的还不错(比如优衣库事件“躺枪”的ZARA、H&M。目前还找不出哪个照明企业属于此类)。

  不知各位大拿们对照完后觉得自己在哪个段位呢?你的营销存在哪些问题呢?

  通过与企业的长期接触,很明显的感觉到很多企业人士一说到营销,脑子里立刻反映出来的是4P,产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,立刻想到的是如何促进产品的销售,提高业绩,立刻想到的是如何策划一个活动或者炒作,吸引眼球。一旦销售业绩上去了,就意味着成功营销,但其实这是常识性的错误,营销不是一个事件、一个策略、一个观念,而是贯穿企业整个经营过程的一种职能。

  

  彼得德鲁克说过:基于顾客,企业有且只有两项最基本的职能:营销和创新。而营销是围绕交易来展开的,营销所解决的根本问题是交易双方间的资源匹配和需求满足,从识别市场需求,到产品和服务的设计,到产品价格的制定,到生产和包装,到渠道的分配和控制,到渠道终端的销售环节,乃至售后服务,每一个环节都是营销,都是为了满足需求而产生的,因此需求是贯穿市场营销的每一个环节的,是营销的中心。

 

  大家对于营销的认识也是有一定过程的,营销1.0时代,更类似于推销的时代,那个时代用现在的话来讲,是一个卖方市场的时代,亨利福特有一句话可以透露出那个时代的市场供需概况——无论你需要什么颜色的汽车,福特只有黑色的。所以,在1.0时代,对于营销的理解,只是简单的以产品为中心的一些开发、定价、渠道建立和促销等。

  营销2.0时代,随着产品多元化和竞争的加剧,市场逐渐向买方倾斜,在1.0时代以产品为中心的方式和思维开始变为以顾客为中心,这个时代的营销,开始考虑更多与顾客有关的东西,开始逐渐有用户参与营销过程。

  营销3.0时代,随着互联网等新技术的发展,消费者获取信息的渠道更加多样和便捷,他们之间的互动也变得更多和更容易,同时由于选择的多样化,消费者从主观上对于商家变得不太信任。因此,目前的很多营销,开始专注于满足人们的情感和内在需求,并鼓励他们去就自己关于品牌的愉悦和满足进行分享。

  处于3.0时代,我们的营销该怎么做呢?简单来说就是获取关注、感同身受、达成共识、促进成交。

  首先“获取关注”,其实是一个引流的过程,是让足够规模的目标客户能够看到、听到、接触到你的产品和服务,这个阶段的特点就是制造冲突话题,通过媒体购买、密集投放来实现。

  其次是“感同身受”,目的是说服对方,接受一套由传播者制定出来的游戏规则、评价标准,这是一个占领受众心智的过程,如果受众接受了传播者的某些“概念和标准”,当你再拿出售卖的产品时,受众已被催眠,不自觉以既定的评价标准来评价产品。

  再次是“达成共识”,目的是在利益设计、风险设计和成本设计等几个方面,让受众能够获得一个“性价比很满意”的结论,这是一个打动说服的过程,让受众逐渐产生购买意愿。

  最后是“促进成交”,利用某些气氛烘托,营造紧迫感,吸引受众放下迟疑,这是一个临门一脚的过程,让顾客完成交易。

  总体而言,营销的本质是满足客户需求,而在如何满足的这个问题上,通常是仁者见仁智者见智,我们也会在后续的文章中与大家有更多探讨。

 

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